河南文化产业网讯：克服经营面积小、店内品种少以及地处偏远等不利因素，北京市门头沟河滩新华书店深入研究周边消费群体特点，适时调整经营品种结构，主动出击拓展市场，仅2008年上半年，该店就实现了近90 万元的销售，在竞争日趋激烈的图书发行市场中，通过自己的不懈努力打出了一片天地。其成功经验也为国有中小书店如何破解生存和发展难题，探索出了一条新路。

调整结构紧抓商机

　　河滩书店是北京市新华书店连锁公司下属一家小型网点，店堂面积仅300平方米，所在地区山地面积占98%，农业人口约占常住人口的40%，缺乏大型工商企业、高等院校和国家科研机构。尽管书店软硬件条件和周边市场文化消费水平均无法与城区书店相比，但他们努力创新，根据当地的实际，不断调整品种结构，增加品种，吸引了不少读者，促进了销售增长。2006年以来，该店图书经营连续保持了34%的增长速度。

　　2006年以前，该店和很多国有中小书店一样，也面临着销售上主要依靠课本、管理上相对粗放等问题，但全体干部职工不等不靠，积极想办法，努力促销售。

　　面对书店经营面积小带来的经营品种有限的问题，该店经过对周边市场环境的反复调研和对图书消费特点的分析，有针对性地调整经营结构，实现适销对路，以中小学生所需的文教用书销售为重点，抓住学校开学和寒暑假的有利时机，开展营销活动，吸引了大批学生读者。同时，结合当地农业人口的特色需求，该店及时引进果树种植、病虫害防治等与农业技术相关图书，受到当地读者的欢迎。

　　此外，该店还积极提高品种动销率，及时添进畅销书，清退滞销品种，加快店内图书的周转速度，并积极改善店堂环境。今年，店内经营品种数量比2006年底翻了两番。

流动售书维护读者

　　为进一步抢占市场，提升企业竞争力，河滩新华书店打破了坐店经营的传统销售模式，主动出击找市场。

　　针对当地很多山区学校和读者路途遥远、购书不便的问题，书店干部职工充分发扬了不怕吃苦的精神，多次深入山区开展流动售书，仅今年上半年就行程500多公里，实现销售3万多元。同时，该店还主动加强与周边130余家单位的联系，积极拓展团购市场，用良好的信誉和主动热情的服务，赢得了读者和客户的认可，在当地树立起了良好的口碑。

　　在企业管理上，河滩书店过去设有财务、后勤、业务、课本组、机关服务部和门市部等多个部门，二线人员较多。按照北京发行集团在所属国有书店统一推行“独立核算、定岗定编、工效挂钩”工作要求，该店从提高企业管理效能和改善管理方式入手，增强了自身核算意识和成本意识，撤销所有科室，将二线人员充实到一线，同时将机关服务部与门市合并，避免了重复进货和人员使用上的浪费。同时把所有员工全部纳入了联销计酬，充分发挥出工资分配的激励约束作用，在全店上下形成了齐心拓市场、积极抓销售的内在凝聚力。